銷售員的成功秘訣

最近到台灣旅行，認識一位地產銷售員A先生。除了一貫台式親切有禮，他辦事效率之高好比香港人。他親自駕車接機，事不宜遲讓客戶一天多看幾間房子，不浪費半點時間。

好 些銷售員一聽到客戶要求大幅殺價，心想賣方一定拒絕，不願意去吃炮灰。A先生卻不介意：「對我來說，一幢房子賣台幣2,500萬跟3,000萬是沒有分別 的，與其在乎多一點點佣金，我更在意是否促成交易。貴價的房子交投不多，我不如幫買家爭取好價錢，我每個月收入才穩定。」

再問他，假設二人同樣用功，業績好和壞的銷售員，分別在哪兒？見他如此勤快、醒目，每天都排滿客戶，應該是前者。

「業績好的都是能夠理解客戶想找甚麼。」很多時候，客戶並不熟悉不同地段的好壞，難以一針見血說要找哪一區的，銷售員就是要提出關鍵問題，提供不同選擇，帶客戶見識，讓他們了解自己究竟需要甚麼，才能以有限預算買到心頭好。
凡是依靠佣金收入的行業如地產或保險銷售員，總讓一般人抗拒，一怕他們死纏爛打硬銷，二怕良莠不齊，以不良銷售手法誤導客戶。然而，優秀的從業員卻能幫助客戶解決問題，減省麻煩。

沒錯，這個時代甚麼都可以網上搜尋，但我寧可把這個過程交給服務員，提高效率。說到房地產，我不是專家，何必為省一點點錢卻處處碰釘？因此，互聯網只會淘汰不良的銷售員，卻是優秀者的好幫手。A 先生手持平板電腦即時搜尋房子給客戶過目，供應情況一目了然，如虎添翼。

有些錢是要讓別人賺的。問題是，誰有本事把客的錢吸到口袋裡。

TIPS
不良銷售手法只是一次交易。全心全意為客戶著想，解決其問題，讓他日後回頭和介紹親友給你，才是長遠之計。

撰文：黃擎天
香港勵志作家，擅長以語言解讀人心，以文字自勉勉人。著有《成功是做最好的自己》、《生存遊戲，現役社員心理學》、《人生潛規則，20幾歲就該知道》、《異域行者—那些可以永遠的愛情》共30種，最新作品為《我們這都市2014-2047》。作者專頁：www.facebook.com/wongkingtinpage

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